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为什么一些汽车报价只有指导价,而实际价格需要到店里谈,有猫腻吗?

这个问题我觉得需要给大家科普一下了。因为也有很多人去买车的时候,听了销售说的各种价格、税费,也是一脸懵的,也经常有朋友跑我这儿来问:“我花XX钱买了一台XX车,能不能帮我看看我有没有花冤枉钱啊”。

这篇文章主要分为以下几个部分:

  1. 指导价和落地价的关系;

  2. 4S店为什么不能明码标价?

  3. 为什么销售想方设法地想让你去店里呢?

  4. 4S店还有哪些你看不到的猫腻?

一、指导价和落地价的关系

汽车圈有句话是“指导价从来没有过指导意义”,这里所谓的指导价只不过是厂家给出的一个定价,实际的价格还会根据经销商规模不同、区域政策不同等等有所差异。

举个例子,像大众品牌的车型,实际裸车价一般都是比指导价便宜的,而这个优惠幅度,不同4S店、不同地区、不同时间是完全不同的,我之前带朋友去看迈腾,当时正好赶上国五车型清库存,迈腾330TSI的优惠幅度最高能到5万,本来指导价20多万的车,现在裸车价只需要16万。

那这车有什么问题吗?

当然没有啊,只不过是不满足国六排放标准。

再举个例子,丰田的车优惠幅度小,甚至还需要加价,就像丰田埃尔法,加价20多万那都是正常现象。

那么,指导价和落地价究竟有什么关系呢?

这里引入另外一个价格——裸车价,所谓裸车价,就是你买的这款车,不包括任何其他费用的价格,你掏了这个钱,这台车就是你的了。相当于,你花了这个钱,买了一堆“破铜烂铁”。

但是呢,这堆“破铜烂铁”想要合理、合法地开上路,还需要什么手续或者什么费用呢?

  • 购置税。购置税=购车款/(1 13%)×购置税率(10%);

  • 车船使用税。不同排量的车型这个税费额度不同:1.0-1.6L(含)420元;1.6-2.0L(含)480;2.0-2.5L(含)900元;2.5-3.0L(含)1920元;

  • 交通事故责任强制保险。家用6座以下950元/年,家用6座及以上1100元/年;

  • 商业保险。什么三者100万啊、车辆损失险啊、盗抢险啊等等,根据不同车型、不同投保选择有不同的价格。

  • 上牌费用。一般自己去车管所,300元就可以搞定,但是如果让4S店帮你上牌,不好意思,2000大洋~~

所以,看到这里,落地价你会算了吗?

落地价=裸车价 购置税 交强险 商业保险 上牌费用 4S店服务费。

嗯?4S店服务费是个什么鬼东西?

不着急,我们下面会陆续讲到。

二、4S店为什么不能明码标价?

原因有两个,第一个,4S店要追求利润最大化;第二个,车辆的价格并不是一成不变的。

怎么理解这两个原因呢?

我们都知道,厂家是只管着造车,但是具体车辆的销售,是委托给各经销商的,通俗点儿说,就相当于微商的“代理”,很多微商不造化妆品,但是她只管着卖。汽车经销商,就相当于微商的代理。

如果你了解过微商你肯定会知道,如果你这个代理卖货卖得好,规模比较大,那你拿货的时候,就有更多的议价权,就可以用更低的价格,拿到同样品质的货。

汽车经销商也是这个道理,经销商规模越大,就可以用更低的价格从厂家那里拿到货。

所以,很明显,每家经销商拿货的价格是不一样的,这种情况下,你怎么要求人家4S店给你明码标价啊~

另外一个,4S店卖车,厂家是给返利的,卖得越多,返的利就越多,当然,不同品牌有不一样的返利政策。

举个很简单的例子,如果某个4S店这个月的任务是卖掉20台车,如果完成了,厂家就每台车返利1000元;如果完成不了,那一分钱返利都没有。这时候,一种情况出现了,这个月月底,这个4S店正好卖掉了19台车,还差一台完成任务,那为了完成任务,这家4S店是不是可以给你更大的让利空间,哪怕我车价给你便宜2000元,但是我完成任务,可以获得20×1000=20000元,何乐而不为呢?

那这种情况下,你还能要求人家明码标价吗?

我只是举了一个很简单的例子,实际情况要比这复杂得多。

三、为什么销售想方设法地想让你去店里呢?

汽车销售嘴边经常有一句话:“到店来,还能谈,价格我可以去申请”、“这周末我们正好有个试驾会,你可以来看看,价格很合适”。

这其实是一种销售策略,算不上猫腻,因为可能销售在电话里罗里吧嗦说了半天,你最后跟人家说:“我再看看吧”。

同时,去店里也是一种筛选客户的方法,既然去店里看车了,基本上是有意向购车的,而那些只打电话的,很可能就是为了询价。

所以,去店里看车,也算是对销售工作的一种尊重吧,毕竟人家就是靠这个吃饭的,电话里说了半天,最后你却对人家爱答不理,对销售也是一种损失,对吧?

四、4S店还有哪些你看不到的猫腻?

写到这里感觉篇幅有点儿长了,哈哈哈哈!

简单来说吧,去4S店实际购车,你最终花的钱里面,有一部分是本没有必要的,像贷款服务费、上牌服务费、保险服务费等等。

但是现在来看,整个市场上,这些费用依然是存在的,那我也不能说啥,说到底,我也没办法,因为我买车的时候,这些费用该花还是得花,也算是一种行业乱象吧。

哈哈哈哈!!!

汽车指导价是计划经济时代的产物,带有明显的垄断色彩,其初衷是规范经销商行为的一种手段。在短缺经济条件下,汽车厂家和生产量供给资源的匮乏和经销渠道的单一,使得汽车成为供不应求的稀缺商品,市场上任意加价的现象非常普遍,导致供需矛盾日益突出甚至激化。为了最大限度地缓和矛盾,汽车厂家推出汽车指导价的制度性政策,实质上就是限定经销商在经销产品过程中不得高于指导价,换句话说就是等同于限价令。但是,由商品属性及规律所决定,这种限价令注定成为一纸空文,也就是说,汽车指导价从出台之日起实际上根本就没有真正实行过,变相涨价行为依然大行其道。

时至今日,汽车产品供不应求的局面早已不复存在,那么,为什么汽车指导价仍然堂而皇之地继续在各个经销网点里最醒目的位置悬挂摆放呢?我归纳一下,大致有这么几点考虑:

第一,商品的官方公布的售价还是需要的,它是一种理论售价的依据,用于消费者对比各种同类型商品的参考。

第二,由于市场竞争的充分性,迫使各厂家在与竞品的较量比拼中不断调整策略去应对。因此,阶段性的促销活动早已成为常态化。也就是说厂家随时付出代价去适应市场需求的变化,让消费者通过对比指导价清楚地看到厂家的诚意。

第三,如果厂家的促销手段即厂家行为的让价仍不足以使得产品获得销售目标值的实现,作为代理商,也有可能让度厂家返利的佣金而应对市场。

第四,如果上述措施和手段仍然效果不佳而导致汽车商品积压时间过长,不排除经销商采取赔本销售的措施。

总之,现在的汽车指导价如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。

很高兴回答你的问题。

从你的问题来看是想买车,又怕被宰,其实对于销售来说,也想卖车,又怕价格谈不拢。

那么指导价是什么呢?

指导价是指生产厂家车辆上市时厂方公布的官方报价,也俗称全国统一价。你去买车人家销售肯定得先按统一价格报价,不然不是不按官方报价了,自己定价了吗,显然不行。

实际价格肯定就是你购买的价格了,当然买车和买其他物件不一样,还涉及购置税,保险,上牌等费用。在洽谈过程中可能还存在其他服务如分期,保险种类,所以人家无法一下子给你实际价格,一旦说出嘴,后面有变化会显得难沟通。

当然,现在市场竞争激烈,人家要求上门才说实价,也是逼不得已,也是相互试探的一种方法。你在探人家的底价,人家也在看你是否诚心找他买。随随便便给你个底价,你再到同城其他商家去倒倒价格 ,他不仅生意做不成,还得遭领导批评,还要得罪同行,何苦呢?

最后给点建议,买车你先根据自己的情况落实几个意向车型,然后现在网上看看评价及销售价格,论坛里都有,最好看本地的,最贴近你们的实际情况。然后再去4S店看实车,试驾。感觉合适就具体和人家谈价格,如果价格和你心里有差距可以让销售去申请,来回申请两下基本就差不多了,如果对方还无法满足说明差不多到底了,你能签就签,不合适再看看别家的。

现在汽车可以说成为家庭必备品,各大厂商间的竞争也是越来越激烈了,即便是同品牌4S店的价格也不一样。同品牌间的进价一样,也就是指导价是一样的,实际成交价越低,说明4S店在车辆上挣得利润就越少,此时就会附加一些消费。如保险、上牌等业务,来提高4S店的单车总利润。

但想要买到适合自己的汽车可以说要面临很多问题,比如同级车型之间的“货比三家”、价格和优惠、动力性能、空间表现等都需要根据自己的预算和需求来选择,而今天咱们要说的是很多消费者弄不明白的一个问题,汽车参考价和指导价是什么?两者之间有何联系?区别大吗?弄不好这几点,买车的时候很容易上当受骗。

对于大多数想要买车的朋友来说,在买车前都会从网上先看一下心仪车型的价格,会看到报价栏里面有指导价和参考价,这两个价格可以说是今天咱们要说到重点(图为奥迪A4L)。首先指导价是全国统一的,是汽车厂商统一定下来的价格,4S店以及经销商是不可以随意改变的,也就是说这个价格只有汽车厂商能让它增加或减少,一般情况下,车型的实际价格要比这个价格低,至于低多少还得分什么车型。

参考价指的是本地经销商或4S店的价格,这个价格就是大家常说的该车优惠多少的价格,不同档次的车型优惠力度不同,一般来说,越好的车价格越高,优惠力度也越大,同时也得看汽车的销量情况,若没能达到本月或本年度的计划,经销商或4S店会对这款车的参考价下调,以此来达到吸引消费者的目的,反之,若得到了本月或本年度的计划,一般这个价格不会变,这也说明了这款车型卖的比较好,不需要降价来吸引消费者,另外还有部分车型,参考价不仅没有优惠,还出现了加价的现象,从而间接的反应出了一款车的品质,比如丰田的汉兰达。

参考价和指导价相差会大吗?要知道网上的参考价格一般是不准的,当你到了4S店的时候会发现这款没有那么便宜,其实这也是经销商的一种营销手段,吸引了很大一部分消费者到店看车,而想要知道最终的优惠价格,还需跟汽车销售进行讨价还价,很多时候在这里容易上当受骗。

另外在得到裸车价后,很多4S店会附带一些条件,比如说保险必须在本4S店买,必须加装多少的装潢等,这些都是在间接的赚你的人民币,所以碰到这样的情况要特别注意。

指导价是汽车厂家某一款产品上市销售的标准价格,就像零食饮料,厂家会有一个建议零售价,但是零售商是否接受他这个建议就是零售商的事了,高于或是低于这个价格是零售商说了算,只要不怕被罚,3块钱的饮料,卖100也可以。

汽车经销商也一样,东风本田是加价卖车玩的最溜的,思域、CRV加价上万照样有人买。

但是大部分经销商为了走量、完成厂家的销售任务,拿到厂家返点,都会给出一部分优惠,以低于指导价的价格销售。但是,因为经销商的规模不同,它们一年销售的数量不一样,在厂家那里拿到的返点也不一样,规模大的经销商销量高,返点也高。它们有能力给出更多的优惠吸引消费者,换取更高的销量和更多的返点。所以,不同经销商给出的优惠也不会完全相同。

另外,经销商也会通过保险、加装装饰、贷款等项目获取利益,为了吸引消费者在店内上保险、加装饰,而给出更多的优惠。消费者只在店内上保险的话可以得到上保险这个项目上的优惠,如果消费者同时选择上保险、加装饰、贷款购车的话,优惠就会叠加(这些项目的本质,和经销商实际赚了多少钱不谈)。所以,这个数字不是固定的。而且,销售顾问通常还有一定的降价幅度,这就看消费者的砍价的本领够不够高、关系够不够硬。所以,想要相对比较准确的落地价格还是要到店面谈。

我来回答你的问题。

关于汽车的报价需要到店谈的问题,我认为其实并没有猫腻,但是有4s店的小无奈和小心思。

首先:汽车的指导价是由厂家指定的,由于汽车属于大宗商品,所以其定价规则受到厂家的约束还是比较明显的。那么问题来了,按照指导价销售消费者不买帐啊,4s店又要卖车的,于是乎4s店开始降价了,而部分店的降价是超过厂家的限价的,为了避免电话报价留下证据,所以4s店往往都会通过到店谈价格的方式来完成报价,这确实是个小小的无奈。

其次:就是4s店的小心思了,我们常常要求4s店的报价有诚意,但是4s店其实也很重视我们的诚意,我这多优惠了好几千,你在家挂了我的电话又立马给别的4s店去砍价,这样做不太合适吧?

所以在4s店的考核当中,有一个很重要的指标叫做邀约到店率,整个数字可是和成交息息相关的,因为客户到店之后就会有一个整体的时间是和我店里的销售沟通的,在这个时间内可以通过销售技巧使客户在我店里购车的概率提升。

希望我的回答可以帮到你。

汽车报价都是以指导价为主,大部分车型都有一定的优惠,优惠部分需要到4s店去谈,但是很多车型并没有优惠,所以指导家还是非常精准的,每个地区车型优惠力度不同,最终落地价格还是要以4s店为准,中间并没有什么猫腻,只要不高出指导,价格都是符合要求的,早期很多车型都有加价销售,但是现在已经取消了这种情况,所以指导价格还是很有参考作用的。

汽车
丰田亚洲龙定位为中型车,入门车型指导价19.98万,车型并没有什么优惠,所以到店里也是19.98万,这一类没有优惠的车型,还是很容易选择的,不需要进行洽谈环节,购置税保险等费用都非常透明,可以很快的提车。
大众朗逸也是非常经典的紧凑型家用车,每个地区优惠力度不同,大概优惠在2万左右,但是很多地区已经达到了3万左右,优惠力度不同,最终落地价格不同,所以说还是有一定差异的,主要由区域决定。
总结:选车时可以多家对比,不同地区不同门店报价和优惠力度都不同,再进行对比一下,选择价格水平比较低的,可以提高车型性价比。

因为如果不这样,那4S店的销售就都得失业了。

汽车的指导价只是一个参考,很少有车型会按照指导价来卖车的,大部分车型都是在指导价的基础上优惠几千或是几万块钱,当然也有涨价的,比如说那个雷克萨斯,不加价几万你根本提不到车;所以我们买车一般都不看这个指导价,就看店里的裸车价和落地价,这个才是我们买车要在注意的问题。至于为什么要你到店谈价格,这里就涉及一个销售赚钱的问题。


原来销售就是卖车,但是现在的汽车销售不光是卖车,他还得卖附加消费项目;就现在来说,如果你只卖车,而且只卖全款车的话,除非你一个月有几十台上百台的订单,不然你一个月真的赚不到多少钱。但是就现在汽车市场能看,一个月能卖到二十台以上的,基本就是销冠;看到你就知道为什么让你到店谈价了,就是为了给你推这个附加消费项目。


贷款就是最大的附加消费项目,一般一台车如果贷款的话,那肯定有一个几千块钱的手续费,然后就是一个强制你在店里购买保险,再就是延保和各种精品礼包;上面这些东西利润和提成都是很可观的,这些项目肯定得你到了店里才能谈,电话里肯定是谈不来的。


再一个就是到店可以促成这单生意,看着车和看着照片感觉肯定是不一样的,对于那些犹豫不决的客户,没有什么是比一次试乘试驾更有说服力的,如果一次试驾不够,那就两次;到店的话我们可以打服务牌,这个对很多新手都是很有吸引力的,但是在电话里这个是做不到的。

我们来挨个说下这些收费项目的具体意思和其中的“猫腻”。

一句话结论:在裸车价4S店不亏钱的情况下、所有这些收费项目都是4S店的纯利润。在强调一遍这个前提、裸车价不亏钱的前提。(因为现实中亏钱报裸车价的情况太多了、知乎汽车行业的也多 咱不抬杠)。

保险部分: 交强险基本无利润。 商业险可以拿到30%-55%的现金返利、视具体不同地区和不同保险公司而言。 续保押金是可以赚取第二年的商业险返利,或绑定维修 增加售后产值。

备注:法律原则(参看:《汽车销售管理办法》)上客户可以自由选择、不在店内投保。由自己购买商业险并自己拿到返利。更无所谓绑定续保了。

金融部分:贷款手续费 现在更多的叫做 金融服务费、金融咨询服务费。无论叫什么 都是那一个意思。 一般自主品牌收取客户3000元左右。合资品牌收取客户:3000-6000左右。高端豪华品牌多按指导价的百分点收取:6000-15000不等。

利息这个东西由于牵扯到本金 年金 期限金融渠道 贴息政策等等,存在4S店和客户的严重信息不对称、有的时候 会有人在里面动手脚、但是客户没有受过专业的金融知识训练,一无所知呀。这部分有的时候是大头。但是现在越来越规范化了。

GPS VPS这个就是给你的车装一个装置、为什么要装呢?要么是金融机构要求 要么是金融机构不要求,但是销售觉得让你装一个你也不敢反对。 这个东西的成本一般200-1000. 经销商一般收客户3000-6000.

备注:金融机构(银行 金融公司)本身不收取客户的手续费。但是4S店或者经销商在实务操作中确实存在为客户提前垫资提车、安排专业的金融部门和人员提供服务。这些确实是要成本的。 所以合理的贷款手续费是4S店可以收的、客户也应该支付、市场上无论买方还是卖方也历史习惯了接受的,注意是:合理! 当然你也可以举例:西安奔驰事件 或者拿《汽车销售管理办法》说事。但是不好意思 我不想和你说这种不产生社会财富增加的话。

综合服务费:最早的时候收这个费用 客户会问“综合服务是哪些服务?”我也不知道是哪些服务,但是不收这个费用就没这个费用的提成。所以组织了一下语言:包含了PDI检测 出库 车辆清洁 材料保管等等噱头的名目、现在应该不用解释了 ,基本上其他店的销售已经解释过了,因为基本上都收了。自主品牌 合资品牌一般1000-3000元。 高端豪华品牌:3000-6000元。

备注:PDI检测 确实车子交车前都要做、出库这个费用属于库管和销售总对接 咱不懂。 但是这玩意几千块明显是不合理的。 主要还是为增值利润。

上牌费:顾名思义就是4S店代办交税 挂牌。 一般现在4S店都有车管所的派出机构,可以在店完成、车管所本身收取工本费120元。 4S店收取客户800-2000不等。

备注:当然客户可以自己拿材料到车管所上牌、是个成年人在材料齐全的情况下都可以完成,花费:120元工本费。 4S店收这个也是为了做增值利润。 但是现在有些车子会比较特殊一点、可能涉及到贷后抵押、或者第三方金融监管、4S店为了防范风险要求客户必须在店上牌。还有就是某些特殊城市限购,因为没有本地上牌资质,要上外地的牌照,自己又没渠道,4S店提供渠道收取费用。或者外地人在当地没有居住证需要4S店代办,收取费用。

精品装潢: 高端豪华品牌比较常见的是强制装潢13800 15800 16800 包含:贴膜 脚垫 记录仪保养套餐。我们都知道这些东西不值1万多。 自主合资品牌一般是精装车销售、也就是加导航屏 踏板 皮座椅之类的 成本1000 2000 按5000 6000让客户买单。

备注:所有声称原厂XX 原装XX 、只要是在4S店装的 不是在厂家生产过程中安装好的。最多只是:享品牌统一质量管理体系的第三方供应商产品、 最多的是市场贴牌货。当然《汽车销售管理办法》明确了 消费者有自己选择装潢的自由、但是当市场形成了一种约定成俗的习惯、就是卖方市场了 、你不同意、人家会和你说“那你可以不买我们品牌啊”。 这是增值利润的大头、是对销售有月度任务考核的、完成了有奖金。完不成扣工资。 不是销售不让你谈、是销售上面还有决策人!

公正抵押: 就是客户的车贷放款后金融机构要求该车辆的登记证书要在车管所做抵押登记,并回收绿本的过程。 有些金融机构需要指定备案人来做这个事情、有些则是自然人即可做。 还是因为信息不对称、客户不懂呀 大部分人几年才买一部车子。那就要4S店充当客户和金融机构的中间人身份办理、所以又要收费500-1500不等。

备注:现在只要客户的资质不算很差,无论银行还是金融公司基本上都提供了免抵押的方案、客户可以选择这种。对自己有很大的便利性而且还能省钱:不需要抵押 解压 不需要盗抢险 不需要保险公司指定赔付或者维修。

延保:大部分(强调一遍:大部分)品牌车辆提供3年或10万公里的质保、在此基础上延长质保标准到4年或者12万公里 5年或者15万公里 等方案。叫做4S店的延保政策。根据不同情况有可以细分为: 厂家的全国延保 所以品牌店都可以履行后期义务、本店延保 由指定4S店履行后期义务。 整车延保:全车非易损件(轮胎 玻璃 雨刮器等除外)延保。 关键部件延保:即三大件发动机 变速箱 悬架延保。 根据特定条款 如果你购买的车子超过了3年10万公里,损坏部件属于延保范围 损坏原因属于质量原因、给予质保。 对于的就是客户在购车时支付一笔费用、 合资品牌一般3000-8000元、高端品牌5000-20000不等。

备注:这个东西我们消费这可以把它当做一份保险看、就是你投保给厂家或者4S店、标的物就是你车子3年以后的车况、承报的是你车子3年以后的不确定风险。投保人就是车主。延保费用就是保险费用。 当然 现在保险公司也有保险公司的车辆延保保险、但是好像没人买吧、4S店有强制或者变相搭售 还是有一些消费者买单的。 客观上4S店这块利润是很大的、一个原因是质量风险很小、另一个原因是费用超高。 当然也不是所以的品牌4S店都敢这样干。不客气的说 某泰汽车要是做延保 可能会亏钱。

置换手续费: 没啥好说的,买新车 置换旧车 最应该关注的是你的旧车沽卖给4S店的价格和二手车市场价比较。 和你有没有足额享受到新车品牌的置换补贴政策。

临牌:10-300元不等。 没什么不合理的 。多少钱都要给、看似简单 其实不简单、这是一个全国的产业链。

这些费用加在一块之巨、可能是你作为消费者没有想到的。同样 今天我把它们列出来 有了直观的感触、这样的费用之巨同样也是我作为汽车销售从业者没有想到的。大家都是普通老百姓、钱都不是水淌过来的、挣钱不易的。尽量不要被人家宰了、能买实惠一点 不蛮好的嘛!

这些个收费的项目、在你购车的时候未必你都能遇到;真遇到了 未必你能就砍的下来。 市场本身是有点畸形的。这是机制问题。 我们作为作为消费者买车是消费行为、不是去打仗,所以也没必要指指骂骂的。什么四儿子呀 说这些干嘛呢。 反正多做对比、理性判断。如果你身边有好的渠道、就多问问、理性消费。肯定是有办法买到便宜的车子的。 也肯定是有办法买得到没有乱七八糟费用的车子的。正如现在互联网和资讯的发达、我可以把这些字打出来、大家能从里面获取一些以前获取不到的信息。 大件消费、提前多做点功课。

结尾:再强调一遍 2 个结论

1、 如果你能谈到买一个裸车(或者叫 光车) 临牌、那是最为理想的,最牛的方案。如果你不能,那么所有不必要的费用都就变成必须要支付的费用了、你就直接比落地总价多少吧。这是最实在的、没有噱头、玩不了猫腻。多对比“落地总价”!

2、 这些个收费项目4S店目的是为了做增值利润、但是现实中更多的在弥补畸形的裸车价竞争中亏掉的那部分、然后再讲到利润、当然也还是有利润的。销售员在里面只是一个政策的执行者,这个讨价还价 尔虞我诈的活 给你干你都不一定愿意干。 所以、谈不妥也不要生气、不至于。

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